¿Cómo engañar a la otra parte? ¿Cómo no ser engañado?
Una de las
principales estrategias que la contraparte o interlocutor puede utilizar para
engañarnos (y viceversa), ya sea en negociaciones contractuales, en estrategias
de marketing (por parte del vendedor o anunciante), en política u otros muchos usos
es la comparación con cifras, productos, servicios u opiniones que cambien
nuestra percepción.
Uno de los
problemas a la hora de valorar oportunidades es que el cerebro necesita
parámetros para decidir y sin darnos cuenta utilizamos lo primero que nos
parece razonable para ese uso. Por lo tanto, alguien puede aprovechar para
engañarnos con información premeditadamente expuesta.
En materia de
negociación, que es lo que interesa a efectos jurídicos (aunque también es algo
aplicable a muchas otras cuestiones, como por ejemplo al vendernos productos a
precios más altos), el engaño a través de la comparación reside en ofrecernos
la primera oferta o, a veces y en casos muy concretos, dejarnos hacerla a
nosotros primeros. En otros campos, como el comercial, la presentación de
precios comparados por volumen nos inducen a gastar más; y en otros, como el
político, la presentación de recortes brutales posteriormente rebajados es otra
manera de conseguir mayor aceptación social.
En negociación, la
primera oferta es llamada punto de anclaje, pero en otros sectores se llama de
otro modo. De todos modos, la idea es básica y única reside en lo ya comentado sobre
la comparación necesaria para nuestra capacidad de evaluar el mayor o menor
valor de la oferta.
 |
| Avenida en Schloss Kammer Park - Klimt |
De hecho, respecto
a esta capacidad de influenciar a la contraparte la hemos llamado engaño,
aunque puede que sea un concepto no muy adecuado. Incluso podríamos decir que
el simple uso de este vocablo “engañar”, en vez de ayudar o condicionar, ha afectado a la percepción del lector
en cierta medida.
Lo cierto, es que
nuestro deber es tener en cuenta cómo funciona nuestra forma de percibir la
información que nos llega y no dejarnos influenciar indebidamente. Por ejemplo,
si no conocemos el valor de algo es mejor esperar a que el otro fije un punto
de anclaje, pero si la otra parte sabe que desconocemos su valor podrá
condicionar nuestra percepción bajando o subiendo la oferta inicial en su
interés. Para evitar estos errores la herramienta principal es estar informados
antes de negociar y nunca tomar decisiones precipitadas.
Otro ejemplo de lo comentado es la capacidad que tienen los medios de comunicación para condicionar, incluso inconscientemente a jueces y, sobretodo, jurados populares.
La pregunta ante
estos casos, ya sea en negociaciones, estrategias de marketing o valoración de
medidas políticas, es ¿cómo podemos valorar la información que nos llega de
forma más nítida?