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¿Cómo engañar a la otra parte? ¿Cómo no ser engañado?


Una de las principales estrategias que la contraparte o interlocutor puede utilizar para engañarnos (y viceversa), ya sea en negociaciones contractuales, en estrategias de marketing (por parte del vendedor o anunciante), en política u otros muchos usos es la comparación con cifras, productos, servicios u opiniones que cambien nuestra percepción.

Uno de los problemas a la hora de valorar oportunidades es que el cerebro necesita parámetros para decidir y sin darnos cuenta utilizamos lo primero que nos parece razonable para ese uso. Por lo tanto, alguien puede aprovechar para engañarnos con información premeditadamente expuesta.

En materia de negociación, que es lo que interesa a efectos jurídicos (aunque también es algo aplicable a muchas otras cuestiones, como por ejemplo al vendernos productos a precios más altos), el engaño a través de la comparación reside en ofrecernos la primera oferta o, a veces y en casos muy concretos, dejarnos hacerla a nosotros primeros. En otros campos, como el comercial, la presentación de precios comparados por volumen nos inducen a gastar más; y en otros, como el político, la presentación de recortes brutales posteriormente rebajados es otra manera de conseguir mayor aceptación social.

En negociación, la primera oferta es llamada punto de anclaje, pero en otros sectores se llama de otro modo. De todos modos, la idea es básica y única reside en lo ya comentado sobre la comparación necesaria para nuestra capacidad de evaluar el mayor o menor valor de la oferta.
Avenida en Schloss Kammer Park - Klimt
De hecho, respecto a esta capacidad de influenciar a la contraparte la hemos llamado engaño, aunque puede que sea un concepto no muy adecuado. Incluso podríamos decir que el simple uso de este vocablo “engañar”, en vez de ayudar o condicionar,  ha afectado a la percepción del lector en cierta medida.

Lo cierto, es que nuestro deber es tener en cuenta cómo funciona nuestra forma de percibir la información que nos llega y no dejarnos influenciar indebidamente. Por ejemplo, si no conocemos el valor de algo es mejor esperar a que el otro fije un punto de anclaje, pero si la otra parte sabe que desconocemos su valor podrá condicionar nuestra percepción bajando o subiendo la oferta inicial en su interés. Para evitar estos errores la herramienta principal es estar informados antes de negociar y nunca tomar decisiones precipitadas.

Otro ejemplo de lo comentado es la capacidad que tienen los medios de comunicación para condicionar, incluso inconscientemente a jueces y, sobretodo, jurados populares.

La pregunta ante estos casos, ya sea en negociaciones, estrategias de marketing o valoración de medidas políticas, es ¿cómo podemos valorar la información que nos llega de forma más nítida?